在如今“無(wú)促銷不電商”的大環(huán)境熏陶下，運(yùn)營(yíng)人員需要榨干了腦漿想各種奇招，玩法雖多，但萬(wàn)變不離其宗。為了更科學(xué)高效地制定階段性促銷活動(dòng)與玩法，云派小編將目前主流的一系列促銷方式和玩法進(jìn)行歸類并分析其優(yōu)缺點(diǎn)。
主流玩法集合
打折/秒殺/免單/滿減/滿送/滿返/買送/捆綁/搭售/包郵/好評(píng)曬圖/試用/抽獎(jiǎng)/積分/會(huì)員/團(tuán)購(gòu)/預(yù)售/眾籌/游戲/H5/跨界聯(lián)合
打 折
【優(yōu)點(diǎn)】：快狠準(zhǔn)，短期內(nèi)刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷售增加購(gòu)買量；相比競(jìng)品處于主動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；價(jià)格一旦下降很難恢復(fù)到之前水平，影響接下來(lái)官方流活動(dòng)報(bào)名（會(huì)被小二壓價(jià)）；品牌忠誠(chéng)度下降；惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
【使用注意點(diǎn)】：為了避免產(chǎn)品被小二折磨到?jīng)]有利潤(rùn)，最好一開始就把商品的價(jià)格設(shè)置為3個(gè)檔位：原價(jià)、活動(dòng)價(jià)、大促價(jià)。
其中原價(jià)為日銷價(jià)，活動(dòng)價(jià)用于報(bào)名A/B/C/D級(jí)一般官方活動(dòng)坑位和周期性店鋪促銷（如元旦、教師節(jié)等），大促價(jià)用于報(bào)名S級(jí)促銷活動(dòng)（雙11，雙12）。
秒 殺
秒殺與打折相比，力度更大（往往都是10元內(nèi)秒殺/半價(jià)五折秒殺），商家設(shè)置活動(dòng)時(shí)間、秒殺價(jià)格、是否限量限地區(qū)、包郵與否等等。
【優(yōu)點(diǎn)】：便于引流，增加平臺(tái)關(guān)注、收藏度，一定程度上增加銷售額。
【缺點(diǎn)】：引來(lái)的粉絲大多數(shù)情況下是垃圾粉（價(jià)格靈敏度為100%），利潤(rùn)下降甚至損失。
【使用注意點(diǎn)】：對(duì)活動(dòng)成本的測(cè)算一定要把控再把控，秒殺活動(dòng)可以帶來(lái)多少UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動(dòng)更好地進(jìn)行，最好是做預(yù)熱提前放出消息，引導(dǎo)客戶收藏，加購(gòu)物車，更適用于日UV較大、轉(zhuǎn)化率較高的店鋪產(chǎn)品。
【舉例】：原價(jià)¥ 288的精品手表，圣誕節(jié)當(dāng)晚10點(diǎn)1元秒殺，限量3份。
免 單
分為限量免單和限時(shí)免單。作為推廣手段之一，其實(shí)是免郵試用的衍生物，它屬于免費(fèi)試用。不同的是，免單是需要先購(gòu)買，系統(tǒng)自動(dòng)返款或者下單時(shí)直接實(shí)拍金額=0。
【優(yōu)點(diǎn)】：較大力度刺激消費(fèi)，關(guān)注、加購(gòu)物車
【缺點(diǎn)】：平臺(tái)免單策略的公平性和可監(jiān)控性木有，存在信任感問題。
【使用注意點(diǎn)】：活動(dòng)提前放出免單消息，然后就是兩個(gè)字：“信用”。別把自己玩拖了被告欺詐。
滿 減
分為領(lǐng)券滿減優(yōu)惠券/系統(tǒng)自動(dòng)滿減，可設(shè)置多級(jí)多檔。
【優(yōu)點(diǎn)】：刺激消費(fèi)，尤其是領(lǐng)券式滿減，吸引客戶二次進(jìn)店。
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；若說(shuō)明和操作不到位（比如是否可以疊加使用，客服人員神游去了），很可能會(huì)起到反效果，引起客戶的不滿。
【使用注意點(diǎn)】：測(cè)算整體活動(dòng)利潤(rùn)空間；滿減具體金額的設(shè)置需參考活動(dòng)期間平均客單價(jià)，最好把握在再搭一個(gè)單品即可享受到第一檔滿減為佳。比如平均客單價(jià)為150，平均熱銷單品價(jià)格為30，可設(shè)置第一檔滿減為滿180減10。
滿 送
消費(fèi)滿一定金額送實(shí)物商品或者虛擬優(yōu)惠券，可設(shè)置多級(jí)多檔。
【優(yōu)點(diǎn)】：根據(jù)實(shí)際贈(zèng)品價(jià)值不同程度上起到刺激消費(fèi)，拉高客單價(jià)。創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化；增強(qiáng)吸引力。
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；若贈(zèng)品太差會(huì)打擊品牌和銷售。
【使用注意點(diǎn)】：測(cè)算整體活動(dòng)利潤(rùn)空間，重點(diǎn)檢查是否與滿減（參考4）策略重合；贈(zèng)品的選擇要求：不要選擇次品、劣質(zhì)品；時(shí)間性，如冬季不能贈(zèng)送只在夏季才能用的物品。若考慮促進(jìn)二次購(gòu)買，可以送包郵卡、大額優(yōu)惠券等刺激再次消費(fèi)的禮品。
滿 返
返的內(nèi)容包括：現(xiàn)金、優(yōu)惠券等。可設(shè)置全場(chǎng)商品或指定商品參與，人工操作或系統(tǒng)自動(dòng)。
【優(yōu)點(diǎn)】：對(duì)品牌形象影響較?。徊灰l(fā)競(jìng)品間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；刺激消費(fèi)。
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；刺激力度有限，不能引發(fā)非常強(qiáng)烈的參與積極性。
【使用注意點(diǎn)】：測(cè)算整體活動(dòng)利潤(rùn)空間，重點(diǎn)檢查是否與滿減、滿送策略重合；“返”實(shí)現(xiàn)的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯(cuò)誤率，需考慮是否值得做。
買送 / 捆綁
變相打折的一種，買送商品又可分為買A送A（送同款）和買A送B（送其他款）。
【優(yōu)點(diǎn)】：變相打折，在刺激消費(fèi)的情況下不會(huì)有直接降價(jià)帶來(lái)的一系列問題（參考打折）
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；若捆綁產(chǎn)品太差反而會(huì)影響售品的評(píng)價(jià)。
【使用注意點(diǎn)】：測(cè)算商品利潤(rùn)空間可以支撐哪種類型買送（買A送A還是B），買A送A的實(shí)質(zhì)其實(shí)就是打五折，買A送B的折扣根據(jù)贈(zèng)品而定。若包郵，切勿忘記加上運(yùn)費(fèi)成本。
搭 售
搭配銷售，分為X件商品組合銷售和再加X元換購(gòu)X商品。
【優(yōu)點(diǎn)】：套餐式銷售，對(duì)消費(fèi)者而言降低了單品疊加的金額形成購(gòu)買。引流產(chǎn)品與爆款產(chǎn)品組合將流量形成轉(zhuǎn)化；關(guān)聯(lián)銷售提高轉(zhuǎn)化率。為其他商品導(dǎo)流。
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；若搭配產(chǎn)品沒選好，容易帶來(lái)反效果。
【使用注意點(diǎn)】：若商品A是引流款，建議搭售轉(zhuǎn)化率較高的爆款商品B，將流量轉(zhuǎn)化為訂單；加X元換購(gòu)商品的選擇盡量選取客單價(jià)較低的互補(bǔ)商品，比如購(gòu)買牛排套餐后，換購(gòu)產(chǎn)品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補(bǔ)產(chǎn)品。
包 郵
包郵對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是種心理安慰：郵費(fèi)本身就是自己購(gòu)買商品以外的費(fèi)用，支付郵費(fèi)只會(huì)增加自己這次購(gòu)物的開支，而不會(huì)對(duì)商品本身的品質(zhì)有任何影響，所以如果能不支付，必然會(huì)省掉一小部分費(fèi)用；現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)把包不包郵當(dāng)成最后下不下單的最終決定因素。其實(shí)商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費(fèi)者心理。
【優(yōu)點(diǎn)】：包郵策略配合店鋪內(nèi)部的關(guān)聯(lián)銷售，降低商品跳失率，拉高客單價(jià)。
【缺點(diǎn)】：若因郵費(fèi)價(jià)格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時(shí)效性差與派送范圍不足，會(huì)引起過(guò)多的中差評(píng)導(dǎo)致評(píng)分降低，得不償失。
【使用注意點(diǎn)】：包郵標(biāo)準(zhǔn)的限制價(jià)格最好不要超過(guò)客單價(jià)的150%。例如70%的客單價(jià)在70元左右，那包郵的標(biāo)準(zhǔn)最好是在88-98，而且店鋪內(nèi)也要有相應(yīng)的18元以上或28元以上的產(chǎn)品與之配合。
好評(píng) | 曬單
“返”的內(nèi)容包括但不限于：實(shí)物商品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金。
用戶心理1：顧客購(gòu)買到滿意的商品，他們不一定會(huì)來(lái)給好評(píng)，但是買到質(zhì)量差的產(chǎn)品，非常大幾率會(huì)來(lái)差評(píng)。
用戶心理2：買東西→看店鋪評(píng)分→看評(píng)價(jià)（尤其是買家秀）→下單。
【優(yōu)點(diǎn)】：提高信譽(yù)度、店鋪評(píng)分；提高新客購(gòu)買轉(zhuǎn)化率；培養(yǎng)用戶的購(gòu)物習(xí)慣。加快資金周轉(zhuǎn)速度（確認(rèn)收貨了錢錢就到了商家賬戶里）。
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；若客服對(duì)此政策不熟悉反而招來(lái)差評(píng)；過(guò)猶不及，渣產(chǎn)品玩這套反而更招黑。
【使用注意點(diǎn)】：算利誘，不是威逼。刷好評(píng)的進(jìn)化形態(tài)。測(cè)算整體活動(dòng)的利潤(rùn)空間；客服需對(duì)此策略及突發(fā)狀況相對(duì)熟悉。
將商品（一般都是新產(chǎn)品或者試用裝）贈(zèng)送給潛在目標(biāo)客戶，并誘導(dǎo)購(gòu)買。試用分為付郵試用（申請(qǐng)用戶需支付郵費(fèi)）和免郵試用。
【優(yōu)點(diǎn)】：提高產(chǎn)品入市速度；有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體；形成傳播效應(yīng)，提高品牌知名度、親和力；增強(qiáng)互動(dòng)。
【缺點(diǎn)】：成本相對(duì)較高；對(duì)于同質(zhì)性強(qiáng)或者個(gè)性色彩較弱的產(chǎn)品效果較差。
【使用注意點(diǎn)】：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以采取此策，其他楊行業(yè)產(chǎn)品慎用。若為付郵試用，試用品的價(jià)值需高于郵費(fèi)。
抽 獎(jiǎng)
獎(jiǎng)品可為實(shí)物或虛擬商品，商家設(shè)置抽獎(jiǎng)條件、噱頭獎(jiǎng)品、一般獎(jiǎng)品、參與獎(jiǎng)品。
【優(yōu)點(diǎn)】：覆蓋大范圍的目標(biāo)消費(fèi)群體，促進(jìn)消費(fèi)；吸引新顧客嘗試購(gòu)買，老顧客再次購(gòu)買。
【缺點(diǎn)】：刺激效果有限，見多不怪；對(duì)品牌提升沒啥卵用。增加活動(dòng)工作量（前期敲動(dòng)腦門找產(chǎn)品，核算成本，中期統(tǒng)計(jì)參與人數(shù)調(diào)整策略，后期公布中獎(jiǎng)名單）
【使用注意點(diǎn)】：獎(jiǎng)品的設(shè)置分為噱頭、一般獎(jiǎng)品和參與獎(jiǎng)。其中噱頭是吸引人眼球的產(chǎn)品（腎6），一般獎(jiǎng)品金額與個(gè)數(shù)視活動(dòng)效果與預(yù)算而定（¥199的牛排煎鍋），參與獎(jiǎng)如其名，為了拉動(dòng)二次消費(fèi)而設(shè)置的（優(yōu)惠券、抵用券）。對(duì)抽獎(jiǎng)結(jié)果的真實(shí)性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動(dòng)進(jìn)度和結(jié)果。
舉例：圣誕節(jié)12.21-12.26期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，一等獎(jiǎng)XX，二等獎(jiǎng)XX，安慰獎(jiǎng)XX。中獎(jiǎng)名單將于活動(dòng)結(jié)束3個(gè)工作日內(nèi)公開。
積分 | 會(huì)員
建立會(huì)員制度和積分制度，包括會(huì)員專屬折扣、積分換購(gòu)等。
【優(yōu)點(diǎn)】：刺激多次消費(fèi)，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；運(yùn)作成本低；
【缺點(diǎn)】：對(duì)新客戶的吸引力比較差；回報(bào)較慢需要經(jīng)常性的維護(hù)；因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，效果也比較難評(píng)估；
【使用注意點(diǎn)】：整個(gè)價(jià)格體系的問題，設(shè)定會(huì)員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購(gòu)讓利計(jì)算等。
團(tuán) 購(gòu)
設(shè)置單人成團(tuán)或多人成團(tuán)、成團(tuán)人數(shù)、階梯價(jià)格、時(shí)間等參數(shù)。單人團(tuán)折扣有限，而多人團(tuán)折扣根據(jù)人數(shù)而定。
【優(yōu)點(diǎn)】：強(qiáng)力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取這種模式。
【缺點(diǎn)】：利潤(rùn)下降；
【使用注意點(diǎn)】：若是在基于微信的團(tuán)購(gòu)上（更帶有社交屬性），團(tuán)購(gòu)的選品上要格外注重用戶體驗(yàn)和復(fù)夠率，即低價(jià)的同時(shí)更在乎商品的好壞產(chǎn)生傳播力和二次復(fù)購(gòu)。而在平臺(tái)上，成團(tuán)的價(jià)格靈敏度要大于產(chǎn)品的黏性復(fù)夠率屬性。
預(yù) 售
提前付定金，到時(shí)候再付尾款。相當(dāng)于是現(xiàn)在就把商品定下來(lái)了，但是貨要等統(tǒng)一預(yù)告時(shí)間發(fā)貨。
【優(yōu)點(diǎn)】：預(yù)售的生產(chǎn)過(guò)程更像是job order production process，減輕大促期間當(dāng)天的壓力（比如雙11、雙12），商家可根據(jù)訂單量提前備貨，避免overstock，避免多余人工成本，生產(chǎn)成本；增加商品曝光，拉長(zhǎng)銷售時(shí)間戰(zhàn)線，增加銷售額。
【缺點(diǎn)】：客戶下單后的心理一般都希望越早到越好，預(yù)售基本上就屬于讓人等到不耐煩，如產(chǎn)品質(zhì)量部好，很容易換來(lái)一個(gè)差評(píng)；天貓預(yù)售支付定金不可以拿回。
【使用注意點(diǎn)】：預(yù)售價(jià)格需低于大促期間價(jià)格。
眾 籌
團(tuán)購(gòu)是市面已有產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量，通過(guò)團(tuán)購(gòu)提供更低廉價(jià)格，有用戶評(píng)論，幫助購(gòu)買決定。眾籌最多算預(yù)售，不算團(tuán)購(gòu)，跟團(tuán)購(gòu)區(qū)別很大。
【優(yōu)點(diǎn)】：很好的宣傳平臺(tái)；更容易被媒體和潛在投資人注意到。
【缺點(diǎn)】：不適合初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的試錯(cuò)階段；并不能因?yàn)榇罅髁慷I款成功。
【使用注意點(diǎn)】：眾籌=1個(gè)好故事+1個(gè)可能性+1個(gè)預(yù)期產(chǎn)品；包裝很重要，價(jià)格并不是決定性因素。
游戲 / H5
【優(yōu)點(diǎn)】：加強(qiáng)的參與感，以有針對(duì)性的游戲吸引參與，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。主要是在產(chǎn)品上市前進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)的預(yù)熱。
【缺點(diǎn)】：太浮夸或太Low都容易反感。
【使用注意點(diǎn)】：整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)和頁(yè)面設(shè)計(jì)都需要反復(fù)推敲。有逼格、好玩有趣、給消費(fèi)者限時(shí)特價(jià)緊迫感等。
跨界 / 聯(lián)合
兩個(gè)或者兩個(gè)以上的品牌或者公司合作開展促銷活動(dòng)，推廣產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，提升各自的品牌和服務(wù)，同時(shí)采取利益分享，費(fèi)用分?jǐn)偟脑瓌t舉行的促銷活動(dòng)。包括互相導(dǎo)流、換粉、供應(yīng)產(chǎn)品等等。
【優(yōu)點(diǎn)】：快速接近目標(biāo)，降低相應(yīng)的促銷成本；有針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)群體，形成產(chǎn)品互補(bǔ)。
【缺點(diǎn)】：協(xié)調(diào)問題速度較慢；各自產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)得不到集中展示，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給易造成模糊的印象。
【使用注意點(diǎn)】：需找到對(duì)等關(guān)系的商家進(jìn)行合作。若一方處于優(yōu)勢(shì)一方劣勢(shì)，合作往往是弱關(guān)系。合作伙伴的選擇可以找尋互補(bǔ)商品，提高需求為佳。舉例：商家1為產(chǎn)品供應(yīng)商，商家2為電影票供應(yīng)商。商家1：買X商品送電影票X張，商家2：買X張電影票有機(jī)會(huì)抽取X商品一份。
