前段時間，知乎上有個問題挺火——面試的時候，銷售經(jīng)理讓你把一瓶礦泉水賣 300 元，你會怎么應對？
我們先不管這個問題新不新鮮，也不討論這位面試經(jīng)理，究竟是出于什么目的才這樣問，我們就看這個問題本身：
一.如何將一個產(chǎn)品以高價賣出？
面對這種類型的問題，大部分人都習慣把注意力放在產(chǎn)品上，希望讓別人認為這瓶水本身很有價值，比如宣稱：
這是一瓶好水，來自海拔8000米的雪域高原；
這瓶水是馬云喝過的；
這瓶水是少林方丈開過光的等等…
然而，哪怕稍微有點營銷意識的人，都不會這樣思考問題，他們會做出這種類型的回答：
你買我一瓶水，我告訴你一個重要的信息，這叫賣的是附加值；
你買我一瓶水，我記得你的好，這叫賣的是人情；
你買我一瓶水，我可以引薦你去見我當局長的老舅，這叫賣的是關(guān)系…
他們考慮的重點并不是產(chǎn)品，而是價格——消費者會為什么事物支付300元？
科特勒曾說過：“營銷不是通過價格出售產(chǎn)品， 而是在出售價格本身。”
為什么他會這樣說呢？
首先，對于企業(yè)來講，雖然價格只是市場營銷組合的一個元素（4P之一），但它的獨特之處在于：產(chǎn)品，渠道，促銷都只會產(chǎn)生成本，而只有價格才能真正為企業(yè)帶來收益。
另外，對于消費者，雖然價格只是總體顧客成本之一（貨幣成本），但相比于學習成本、健康成本、決策成本等，貨幣才更客觀，更顯性，更公平，也更易于量化。
事實上，人們普遍傾向于通過價格去判斷一個商品——不妨回憶一下，你走在超市里，如果看見一瓶飲料賣3塊錢，你肯定會把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標價是8塊，就會認為它比較高端，甚至還會猜測它的口感應該不錯。
所謂的“一分錢一分貨”，而不是“一分貨一分錢”，就是這個道理。
二.價格與成本無關(guān)
很多人認為：產(chǎn)品的價格應該由成本決定——只有當價格高于成本，商家才有可能盈利；只有當價格越接近成本，消費者才不會認為這是一款“暴利產(chǎn)品”，才更可能去購買。
這種想法當然很符合人們的直覺和道德觀念。
然而，這其實是不對的，舉個簡單的例子：
比如你在賣一款減肥產(chǎn)品，假設(shè)它單個成本為200元，并且效果很好。這時候，如果你把它賣給一個很想減肥的胖子，那他很可能會花1000元來買這個產(chǎn)品，圓了自己的瘦身夢。
但如果在你面前站著的，本來就是一個“皮包骨”，即使你把價格降到100元，他也不會買來使用。
所以，價格并不取決于成本，而是取決于供需關(guān)系。
這也是為什么奢侈品的價格都遠高于其成本。
很多人認為：那些奢侈品品牌，一個成本幾百元的包包一下子就賣上萬元，這簡直太暴力了！
實際上，這一點也不暴力——只要是正規(guī)奢侈品，一定會嚴格控制自己的供應量（所謂的奢侈，其實就是賣個“稀缺價值”），之所以賣那么貴，就是因為它始終會把需求控制在遠高于供給的狀態(tài)。
不信你可以試想一下，如果滿大街的人都提著古馳的包包，那時候它還算一個奢侈品品牌嗎？
如果真發(fā)生這種情況，擺在古馳面前的只有兩條路：要么降價，把自己變成大眾商品；再要么繼續(xù)把自己當成奢侈品——等死。
（PS，這也是為什么奢侈品最怕山寨貨，這不僅是擔心山寨質(zhì)量會損害品牌的口碑，更重要的是：山寨貨的出現(xiàn)，相當于是提升了供給，會降低品牌的稀缺價值）
三.成功的品牌往往喜歡定高價
曾經(jīng)有個業(yè)務(wù)員對自己的老板說：“老板，市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎么辦？”
老板抽了一口煙，說到：“既然它這么厲害，那為什么它一直是一家小廠，而我們卻是大廠呢？”
縱觀歷史，你會發(fā)現(xiàn)一個普遍的規(guī)律：高價打贏低價是常有的事，而低價打贏高價卻僅僅是個案。
為什么高價反而更容易勝出？
從企業(yè)的角度來說：只有當你的價格足夠高，才可能產(chǎn)生更多的盈利，而這部分盈利，其實就是用來支撐（預支）你的營銷活動的。比如請巨星代言，投更多的廣告，租更好的門店，招更好的客服等等…
比如王老吉，如果當初它不是定了3塊多的高價，而是和其他聽裝飲料一樣，賣2塊錢，就根本不會有今天的“王老吉神話”——沒有資源支持巨大的廣告投入，其營銷模式就不能成立。
而那些一開始就把價格壓得很低的企業(yè)，基本是永遠沒有機會建立自己的品牌——他們之所以會定低價，更多是因為本來就不具備良好的營銷能力，也從來沒打算過要提升這部分能力。（當然，具有特殊優(yōu)勢或具有戰(zhàn)略意義的低價除外，這個后面再說）
另外，從消費者的角度來說：高價往往意味著他購買的不再是單純的產(chǎn)品，還包括了產(chǎn)品之外的東西——也就是品牌的“無形價值”。
還是說奢侈品包包，那些購買上萬元包包的人，真的是因為自己需要一個“容器”才去購買它們的嗎？
當然不是。
他們之所以要買一個萬元包，其實就是想向其他人傳遞一個信息——我是一個買得起萬元包的人。
所謂的“物若不貴，人何以貴?”說的就是這個道理。
那么，這種“無形價值”跟“品牌”有什么必然聯(lián)系嗎？
當然有。
就拿咖啡來說。
同樣是咖啡，雖然雀巢咖啡的銷量和使用頻次都遠高于星巴克，但對星巴克這個品牌感興趣的人卻明顯更多。（星巴克的微博粉絲是雀巢的兩倍）
之所以會出現(xiàn)這樣的情況，就是因為雀巢只提供了產(chǎn)品的有形價值（比如提神和口感），而沒有像星巴克那樣成功打造品牌的無形價值（比如文化內(nèi)涵）。
所以，相比于星巴克，雀巢并不算一個真正的品牌。
一個真正意義上的成功品牌，應該是像宗教一樣的——能代表某種信仰，某種文化，某種精神。
而要建立這些東西，通常都很需要錢。
錢從哪兒來？
就從高昂的產(chǎn)品毛利中來——把價格定高一些，就是為了把利潤空間預支出來，用于開展營銷活動，為消費者提供更多的“總體顧客利益”。（包括人員利益，形象利益，心理利益，服務(wù)利益等）
而不是單純?yōu)榱双@取更多的暴利…
另外，最開始把價格定高一些，其實也是為將來做打算——高開低走很簡單，低開高走就很難。
假設(shè)奔馳出一款價格20萬的便宜車型，一定能賣的很好——這相當于是在告訴消費者：嘿！現(xiàn)在，你只要花20萬，就能買一個50萬牌子的車；
而如果本田出一款價格50萬的高端車型，就一定賣不好——這相當于是在告訴消費者：嘿！現(xiàn)在，你需要花50萬才能買到之前20萬牌子的車，蠢豬。
這也是為什么淘寶上的商家，一般也喜歡先定一個很高的價格，最后再通過“高開低走”的形式把商品賣給更多的人。
四.低價打贏高價的個案
當然，歷史上并不是不存在低價取勝的案例。
不過，低價之所以能成功，絕對不是因為“商家更有良心”，更不是因為“沒辦法才走低價”，而是因為它們一定在某些方面（如渠道、生產(chǎn)線、盈利模式）具有競爭對手難以效仿的優(yōu)勢。
世界上最成功的低價案例，應該要數(shù)沃爾瑪了，山姆·沃爾頓就是因為它才當上了美國首富。
那為什么沃爾瑪就可以采用低價的形式，擊敗所有的競爭對手呢？
最主要的原因就在于：與競爭對手相比，沃爾瑪管理模式的基本單位是整個網(wǎng)絡(luò)，而不是單個店面。
傳統(tǒng)觀點認為，折扣零售店必須選擇在人口密度較大的城市地區(qū)，山姆·沃爾頓卻另辟蹊徑——雖然沃爾瑪單個門店的規(guī)模和選址都不如其他競爭對手，但通過將各個門店組成一個網(wǎng)絡(luò)，并相互協(xié)調(diào)庫存與物流管理系統(tǒng)，從而大大提高了其運營效率，也進一步降低了成本。
而這種統(tǒng)一管理的模式，是當時其他商超（比如沃爾瑪最大的競爭對手——凱馬特）無法快速學習的。
包括小米也是同樣的道理——在當時，其他手機品牌無法快速將渠道由線下轉(zhuǎn)為線上（這樣會損害經(jīng)銷商利益），所以小米才有機會以“超高性價比”的名義異軍突起，在線上做得風生水起。
然而，正如上文所述：低價很難形成持續(xù)的競爭力，尤其是當競爭對手也能玩低價的時候。
所以小米才會拼命把自己的產(chǎn)業(yè)快速擴張到其他領(lǐng)域，即使手機業(yè)務(wù)不賺錢，也可以靠其他業(yè)務(wù)來支撐。另外，并不是說低價就只能以“省多少錢”作為核心賣點。
實際上，“便宜貨”也需要營銷，也需要打造品牌的無形價值。
還是說小米，它不會說“想省錢，買小米”，而是會說“因為發(fā)燒，所以小米”。（無形價值：追求極致的態(tài)度）
再比如肯德基的咖啡，雖然相比于星巴克，它很便宜，但它不會直接說“肯德基咖啡，好喝又實惠”，而是會說“咖啡是用來覺醒，而不是拗造型”。（無形價值：務(wù)實的生活態(tài)度）
總之，低價的產(chǎn)品一定要給消費者一個臺階下——我買便宜貨，并不是因為我沒錢，而是因為/我更務(wù)實不裝逼/我是內(nèi)行更識貨/這個產(chǎn)品是限量版的/比我更有錢的人都在用這個產(chǎn)品...
五.其他與價格有關(guān)的小把戲
剛才我們討論的，無論是高價還是低價，都是從“非貨幣”的角度，讓消費者對價格產(chǎn)生認同。
其實，價格（數(shù)字）本身也具有一定的營銷能力。
1）90多的消費品和100多的禮品
先說消費品。
商家肯定希望自家的產(chǎn)品能賣的又貴又多，而作為消費者，往往又不愿意為普通的消費品花太多錢。
這時候，最好的辦法就是把價格的后幾位數(shù)定成9和8，比如99元。
有研究顯示：當商品價格是99時，愿意購買的人的數(shù)量，是當價格為101時的1.4倍。
這其中的區(qū)別，并不是2元錢——因為消費者最先感知的數(shù)字是最左邊的那一位，所以，這兩者其實是90多和100多的差別。
再說禮品。
同樣一組研究顯示：當一個禮品以101的價格出售時，愿意購買的人的數(shù)量，是當價格為99元時的1.2倍。
這其中的區(qū)別，也不是2元錢，而是“幾十塊錢的禮品”和“一百多的禮品”的差別。
只要是給別人買東西，消費者就會理智（精明）得多——只需多花2元錢，就能將禮品由“幾十元”升級為“一百多元”，就更有面子，何樂而不為呢？
2）降價的“100法則”
對于降價促銷，什么時候該用“立減20元”，什么時候該用“降價20%”呢？
有一種說法叫“100法則”：
當你的原價高于100時，就應該用“立減XX元”。比如原價200元，你說“立減50”元，就會比“降價25%”更有吸引力——因為50＞25，消費者會感覺前面的說法降得更多…
而當你的原價低于100時，就應該用“降價XX%”。比如原價50元，“降價50%”看上去就會比“立減25元”降得更多…
當然，這個法則在國外會更加適用，因為國內(nèi)的商家更習慣于用“8折促銷”，而不是“降價20%”這種說法。
小結(jié)一下
其實，上文提到的與價格有關(guān)的內(nèi)容，僅僅是冰山一角。
實際上，不管是高價還是低價，具體該怎么定，需要考慮的因素實在是太多了，本文僅作示意，所以沒有引入其他變量。（比如渠道——同樣是維生素片，紐崔萊、黃金搭檔和施爾康的定價策略是完全不一樣的，因為它們分別涉及直銷通路、商超通路和藥店通路）
定價本身是一門非常精妙的學問，它幾乎容不得犯半點錯，所謂的定價定生死，并不是沒有道理——之前就有一家藥品公司，做著做著就倒閉了，最后復盤，發(fā)現(xiàn)根本原因就是定價定高了5%。
另外，很多人認為定價的目標，就是使當前的利益（銷量×利潤）最大化，其實這也是一種誤解。
實際上，產(chǎn)品的定價與公司的目標是密不可分的。
而所謂的目標，也是多種多樣，比如：生存、當前利潤最大化、市場份額最大化、市場獲利（撇脂）最大化、產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)導地位等等。
不同的目標，就會有不同的定價策略。（篇限不談）
總之，當你認識到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營銷是在賣價格時，就說明你已經(jīng)入了營銷的門了。
而當你繼續(xù)往下走，就會發(fā)現(xiàn)：定價，其實也是最復雜的營銷問題。
如果喜歡我們，請繼續(xù)關(guān)注我們噢，關(guān)注不要停~~~~~~
