2017雙十一大促強(qiáng)勢來襲，大促最核心的流量之一是老客戶，老客戶的預(yù)熱、蓄勢、沖刺、購買將決定你大促成敗。

而平臺(tái)流量達(dá)到全年峰值，提升訪客轉(zhuǎn)化對戰(zhàn)績意義重大 ，同時(shí)加購收藏的客戶影響大促會(huì)場排名同時(shí)加購收藏的客服是大促潛在資產(chǎn)，重點(diǎn)轉(zhuǎn)化目標(biāo), 已購買客戶是店鋪雙十一的寶貴資源。

老客對產(chǎn)品銷量拉動(dòng)可觀 ,老粉絲的有效的會(huì)員體系和會(huì)員玩法能夠增強(qiáng)客戶對店鋪的關(guān)注，豐富的玩法，提升轉(zhuǎn)化，老客戶價(jià)值如此重要,那我們應(yīng)該如何落實(shí)呢?今天小編就傳授給大家?guī)渍衺

一、大促時(shí)間節(jié)奏梳理

大促節(jié)奏主要分為蓄勢,預(yù)熱,沖刺,余溫四大周期,在每個(gè)周期我們對于老客戶的營銷手法都會(huì)偶區(qū)別, 可以參考以下時(shí)間軸：

大促蓄勢期，做好老客戶畫像梳理，建議時(shí)間周期:9~10月。最后的關(guān)鍵預(yù)熱沖刺，時(shí)間11.1~11.10，這段時(shí)間是激活老客戶的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，能否在當(dāng)天催成成交的重要時(shí)間段，以及大促當(dāng)天激活老客戶，提升轉(zhuǎn)化客單。

最后很多人容易忽視的就是大促之后對于這一群大促進(jìn)來的客戶進(jìn)行維護(hù)，成為老客戶池中一員,為后續(xù)的關(guān)鍵活動(dòng)”練兵”。

二、客戶梳理分析

我們對于老客戶在店鋪的狀況進(jìn)行分析梳理,了解目前老客現(xiàn)狀

1.每年大促的新老客戶占比

 

根據(jù)整漲趨勢預(yù)計(jì)今年大促月份的老客人數(shù)，2016年新老客增長率*2016年新老客戶數(shù)預(yù)計(jì)算出2017年的新客戶增長人數(shù)，當(dāng)然建議結(jié)合2017年始的新老客數(shù)據(jù)變化，產(chǎn)品布局以及價(jià)位等等人為因素有沒有明顯變化，確保預(yù)計(jì)人數(shù)準(zhǔn)確性。

2.客戶RFM模型透視

根據(jù)自己的店鋪實(shí)際情況對老客戶做梳理細(xì)分，這個(gè)是大促和過去未來都需要做的工作。以上表格大部分CRM軟件可以數(shù)據(jù)分析。

了解清楚店鋪、潛客、新客、老客、粉絲的購買平次，以及購買周期、活躍周期、沉默周期、流失周期，以及金額上解析高質(zhì)老客戶和低質(zhì)老客戶，除了人群畫像分析，要加上以往的老客戶營銷效果的數(shù)據(jù)總結(jié)，從老客營銷數(shù)據(jù)效果做大概的效果預(yù)估。

3.制定大促老客戶目標(biāo)

根據(jù)去年的大促購買客戶分析，拆分新老客的消費(fèi)分析出營業(yè)額和人數(shù)占比，然后結(jié)合計(jì)算出今年的目標(biāo)完成任務(wù)，營業(yè)額以及人數(shù)情況。

三、渠道激活玩法落實(shí)(蓄水→預(yù)熱→當(dāng)天)

1.微淘

持續(xù)性內(nèi)容互動(dòng)觸達(dá),保持微淘板塊的活躍熱度

- 預(yù)熱期:

(1)、互動(dòng)類話題，喚醒客戶的品牌記憶

(2)、活動(dòng)預(yù)告、活動(dòng)優(yōu)惠政策及活動(dòng)產(chǎn)品介紹

(3)、倒計(jì)時(shí)互動(dòng)/活動(dòng)發(fā)優(yōu)惠券/抽獎(jiǎng)/買就送（雙十一一起發(fā)貨）/搶紅包

標(biāo)題黨、突出優(yōu)惠信息、引導(dǎo)收藏/加購

- 引爆期:

(1)、雙十一當(dāng)天大家都守著零點(diǎn)搶購，

(2)、微信建議推文主要以call action ，短小精干標(biāo)題黨的方式，引導(dǎo)用戶購買。

- 余溫期:

(1)、撿漏助攻

(2)、返場產(chǎn)品介紹，返場優(yōu)惠

2.短信

結(jié)合大促時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及考慮老客戶的屬性和消費(fèi)特征，進(jìn)行短信的計(jì)劃推送

客戶屬性：地域、職業(yè)、信用等級(jí)、消費(fèi)行為、購買時(shí)間、商品分析、其他...

結(jié)合大促節(jié)奏的階段性目的，記性人群劃分短信推送

3.旺旺群

聚集粉絲→助力蓄水→大促爆發(fā)→粉絲沉淀

旺旺群維護(hù)最重要是階段性的節(jié)奏，并且能夠善用目前旺旺群的功能：限時(shí)搶購、拼團(tuán)、提前購、買家秀、群內(nèi)專屬紅包等等，能夠和群成員保持高度的粘性和活躍度，直至雙十一為店鋪發(fā)力。

玩法建議能夠多樣性，善用工具而不局限工具，群內(nèi)互動(dòng)比如”競猜””話題””投票”等等的小游戲能夠豐富起來舉例，某內(nèi)衣店，每日你猜我畫的歡樂游戲，讓群里的活躍度大幅度提高。

重要的是渠道在大促期間,階段性目的性以往,結(jié)合玩法把階段性目的玩到極致，渠道效果的價(jià)值能夠最大化的體現(xiàn)。

四、大促復(fù)盤及大促客戶維護(hù)

總結(jié)雙十一的新老客戶銷售情況：是否完成目標(biāo)數(shù)據(jù)、平均購買件數(shù)、客單金額。

復(fù)盤數(shù)據(jù)完成情況：為后續(xù)雙十二、年貨節(jié)、圣誕節(jié)、元旦節(jié)做活動(dòng)準(zhǔn)備

大促的引爆并非一次性，大促過后進(jìn)來成交的大量新客戶也要開始培養(yǎng)起來。我們要按照持續(xù)性的鏈路做長期的維護(hù)，這樣才我們的下次大型活動(dòng)來臨，大批量的粉絲軍團(tuán)能為我們做更大程度的效果爆發(fā)。

粉絲能否在大促當(dāng)天爆發(fā)，不只是前期幾個(gè)月的基本準(zhǔn)備，而是長期的沉淀能否到位。