關(guān)鍵詞：市場(chǎng)定位，頁(yè)面呈現(xiàn)，日常-瀑布流，軟文-筆記

文章導(dǎo)讀：近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)人均可支配收入提高，消費(fèi)水平全面升級(jí)，境外消費(fèi)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，但由于語(yǔ)言和地域的限制，

消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)物存在很大的內(nèi)容需求。同時(shí)，由于社交平臺(tái)的興起，真實(shí)用戶的口碑對(duì)于消費(fèi)決策的重要性凸顯，尤其是作

為跨境購(gòu)物主流群體的90后用戶更信賴口碑傳播。這是小紅書產(chǎn)生的大環(huán)境背景。

    小紅書的前身是一款主做跨境商品分享的UGC應(yīng)用，類似于豆瓣的筆記模式。而且由于專注垂直領(lǐng)域，比起豆瓣、天

涯等總各類社區(qū)，它的用戶純度大，更容易提供消費(fèi)場(chǎng)景，也更容易切入電商，一方面，UGC使得用戶間口碑相傳建立起的

信任感高，用戶粘性高，做電商轉(zhuǎn)型時(shí)不僅不容易掉粉，還能實(shí)現(xiàn)很高的用戶購(gòu)買率；另一方面，社區(qū)積累下的高質(zhì)量用

戶數(shù)據(jù)能為平臺(tái)選貨采購(gòu)提供直接指導(dǎo)，更容易找到好賣的商品，進(jìn)一步改善用戶體驗(yàn)，發(fā)覺商業(yè)價(jià)值，進(jìn)入良性循環(huán)。

這是小紅書社區(qū)+電商優(yōu)于其他電商模式的地方。

 
    但是目前小紅書上面不只是提供跨境業(yè)務(wù)，同時(shí)國(guó)內(nèi)商家也同樣可以在小紅書上面分得一杯羹，畢竟現(xiàn)在淘寶大環(huán)境

下面，運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，總體電商趨向于內(nèi)容電商方面。魚固然很大，但并不一定你能拿到很多，但是旁邊的小魚小蝦也

是可以裝上一盤的。

一、市場(chǎng)定位

    可能進(jìn)去小紅書的第一個(gè)問(wèn)題就是市場(chǎng)定位？正確的市場(chǎng)定位可以很好的提高自己的銷售額。

店鋪人群特征主要如下：

（1）競(jìng)店分析。對(duì)于競(jìng)店分析是非常有必要的，像小紅書上面內(nèi)衣商家不是很多，可以看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)、爆款商品、

頁(yè)面呈現(xiàn)、營(yíng)銷方式等都可以為自己店鋪定價(jià)、擴(kuò)充品類、頁(yè)面整改、營(yíng)銷玩法有一定幫助，個(gè)人覺得幫助還是很大的。

（2）客戶群。大部分是女性，然后以年輕女性為主，所以這家店的定位就是貼合大部分客戶，使之獲得最大的認(rèn)可度和知

名度。這家店自身的定位就是主打年輕女性，突出女性性感傲人的曲線，亞洲女性普遍胸較小，大部分女生內(nèi)心都希望突

出自己性感的一面，所以在挑選內(nèi)衣時(shí)會(huì)追求聚攏或者蕾絲款，在圖片拍攝上充分傳達(dá)產(chǎn)品的性感理念和突出聚攏的效果，

更加貼合客戶的喜愛。喜歡參與廣場(chǎng)舞、合唱團(tuán)、讀書會(huì)等團(tuán)體活動(dòng)。

（3）定價(jià)。售價(jià)的定位是一個(gè)非常難以把控的問(wèn)題，對(duì)比同行的價(jià)格，得出客戶可以接受價(jià)格的范圍，最后再通過(guò)活動(dòng)的

刺激去引導(dǎo)顧客的購(gòu)買，一般在設(shè)置價(jià)格時(shí)，我們一般都會(huì)設(shè)置限時(shí)特價(jià)，不管有沒有減價(jià)，都會(huì)做一個(gè)限時(shí)特價(jià)，這是

一個(gè)比較好的刺激顧客轉(zhuǎn)化的方式。

    在小紅書里面，只要用心做的，都是會(huì)得到反饋的。

二、頁(yè)面呈現(xiàn)

    對(duì)于競(jìng)店分析以及定價(jià)做好之后，我們做的操作就是整改我們店鋪的首頁(yè)設(shè)置和活動(dòng)促銷，確定目前賣的比較好的

產(chǎn)品做出頁(yè)面布局以及一定促銷、瀑布流打款，頁(yè)面是顧客看到我們商品的第一個(gè)門面，所以一定要做好。小紅書是一個(gè)

分享類的平臺(tái)，在首頁(yè)上面放置一些商品時(shí)，考慮到產(chǎn)品特性，做出符合產(chǎn)品的店主分享類單品，會(huì)更利于單品打造。

    不管是首頁(yè)還是每天的瀑布流發(fā)布，每天都是用那個(gè)產(chǎn)品，一直覺得用到膩，但不可否認(rèn)，我們目前占據(jù)銷售第二

的一個(gè)新品就是這樣打造出來(lái)的。同時(shí)還可以通過(guò)活動(dòng)和頁(yè)面還能更好的吸粉，為你的店鋪后續(xù)老客回購(gòu)打下基礎(chǔ)。

 

三、流量來(lái)源

（1）日常瀑布流發(fā)布

    日常瀑布流展示的位置主要是在“商城”頁(yè)面展示，會(huì)給店鋪帶來(lái)搜索和點(diǎn)擊，并且是官方免費(fèi)的，所以瀑布流的

展現(xiàn)量是比較大的，在把握上需要注意，創(chuàng)建瀑布流時(shí)有標(biāo)題和描述，標(biāo)題一般是根據(jù)自己的當(dāng)前的活動(dòng)再加上1-2個(gè)熱

詞，但是描述方面一般都是盡可能的豐富，甚至讓顧客關(guān)注小店，這時(shí)候的吸粉文字也是必不可少的。

    一般建議在平時(shí)自己逛別的平臺(tái)或者是別家店鋪的時(shí)候?qū)⒁恍┪淖譄捲燧^好的記錄在文檔中，這樣可以在小紅書繁

瑣的工作中，做到比較有效率而且內(nèi)容也會(huì)比較完善，搜索也會(huì)有相應(yīng)的提高。

 
 

（2）達(dá)人筆記推廣——付費(fèi)

    大部分女生在了解護(hù)膚、沒裝和穿搭的過(guò)程中，想要實(shí)現(xiàn)深層次的了解，要么她可以花足夠的錢不斷去體驗(yàn)和嘗試；

要么她需要有一群樂(lè)于此道的朋友分享討論。如果這兩種場(chǎng)景都無(wú)法滿足的情況下，在專業(yè)社區(qū)曬物分享并討論是相對(duì)有

效的方式。

    所以對(duì)比男生，大量女生存在這樣的需求痛點(diǎn)：喜歡曬曬曬，通過(guò)曬物去完善自己對(duì)美的全方位了解，提高自己的

購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)，并且有效的記錄美好生活。但是不知道去哪里曬。微博太公開暴露、微信雖然私密但有很多層社交關(guān)系：家

人、朋友、上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)等都不是最適合曬物的平臺(tái)。

   
    而反觀小紅書的筆記功能，更貼近女性用戶的日常主要消費(fèi)場(chǎng)景，將高性價(jià)比的美妝、日常生活發(fā)生的點(diǎn)滴當(dāng)成

自己記錄生活的一種方式，甚至商家同樣會(huì)將商品讓達(dá)人發(fā)布，對(duì)用戶進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)知道，并加之以內(nèi)容形式引導(dǎo)購(gòu)買，

更加充分的發(fā)揮了小紅書筆記體系的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)效率。

    下面的這個(gè)截圖是小紅書找上面的達(dá)人推廣的一篇文章，這樣的文章會(huì)給用戶以引導(dǎo)，同時(shí)這個(gè)筆記可以綁定到

商品詳情頁(yè)中，類比于淘寶的大家說(shuō)，對(duì)刺激顧客購(gòu)買進(jìn)而下單，提升店鋪轉(zhuǎn)化有一定積極作用。

 

四、總結(jié)

    社區(qū)+電商是一個(gè)趨勢(shì)，原因在于，你每天玩手機(jī)的的大部分時(shí)間花在社交應(yīng)用、與人溝通上，花在內(nèi)容消費(fèi)商。

利用用戶在網(wǎng)紅、社區(qū)上的注意力順便推薦購(gòu)物，這很自然。

  小紅書吸引了一批購(gòu)物達(dá)人、意見領(lǐng)袖，對(duì)這批意見領(lǐng)袖建立起一套類似知乎的評(píng)價(jià)體系。激勵(lì)他們持續(xù)貢獻(xiàn)內(nèi)容。

因?yàn)檫@就是用戶做決策直接需要的信息，這些內(nèi)容對(duì)用戶有天然的吸引力。