今年母親節(jié)在5月14日，據(jù)預(yù)計(jì)，今年消費(fèi)者在母親節(jié)的消費(fèi)將創(chuàng)歷史新高。美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)（NRF）的數(shù)據(jù)顯示，85%的消費(fèi)者計(jì)劃慶祝母親節(jié)，平均每筆母親節(jié)消費(fèi)達(dá)189.39美元，消費(fèi)總額有望達(dá)到236億美元。消費(fèi)總額是NRF對(duì)母親節(jié)購(gòu)物情況進(jìn)行調(diào)查的14年來，最高的一次。

 

對(duì)實(shí)體零售商來說，好消息是：55%的受訪者表示計(jì)劃在專賣店或者小商店購(gòu)買禮物。實(shí)體零售商要怎么確保在母親節(jié)購(gòu)物市場(chǎng)分得一杯羹？以下是一些給零售商的母親節(jié)營(yíng)銷秘訣：

 

訣竅一：了解哪些是熱門產(chǎn)品

今年母親節(jié)，珠寶銷售有望再增長(zhǎng)15%。同樣熱門的產(chǎn)品還有：花、禮物卡、服裝和消費(fèi)性電子產(chǎn)品等。因此銷售此類產(chǎn)品的賣家，要進(jìn)行大力宣傳。

 

訣竅二：為消費(fèi)者提供方便

賣家越簡(jiǎn)化購(gòu)物流程（像一站式購(gòu)物）越好。比如，商家可以在收銀臺(tái)旁擺放母親節(jié)卡片、禮品卡或鮮花等，方便顧客結(jié)賬時(shí)順便帶走。

 

訣竅三：零售商家可以與附近的spa館和餐館合作

帶母親到餐廳用餐或者是去spa館放松一天也是很受歡迎的母親節(jié)禮物。零售商店可以與當(dāng)?shù)豷pa館或餐館合作，交叉推廣對(duì)方的業(yè)務(wù)。比如，零售商店與餐館合作，給在餐館消費(fèi)過的顧客打折；也可以與spa館合作，水療館的工作人員可以把零售商店里的優(yōu)惠券發(fā)給到他們那里做水療的顧客。

 

訣竅四：定位不同年齡段、不同性別的消費(fèi)者和禮品接收人

用戶內(nèi)容生成平臺(tái)Bazaarvoice能幫助零售商維持與消費(fèi)者的關(guān)系。據(jù)Bazaarvoice表示，2016年母親節(jié)網(wǎng)上交易量比情人節(jié)高出了25%。“在情人節(jié)，主要是男性為另一半購(gòu)買珠寶和鮮花。母親節(jié)就不同了，不管男性女性都會(huì)為他們的母親買禮物，” Bazaarvoice的Alison Kwong說。

另外，“很多消費(fèi)者的生活中，有很多 ‘母親’，他們要為這幾個(gè)母親買禮物——妻子、母親、奶奶——父母親代表孩子購(gòu)買母親節(jié)禮物也很常見。”隨著越來越多不同年齡，不同性別的消費(fèi)者購(gòu)買母親節(jié)禮物，商家要個(gè)性化營(yíng)銷，針對(duì)不同目標(biāo)客戶的需求提供商品。Kwong警告商家，不要用“一刀切”的方法進(jìn)行母親節(jié)營(yíng)銷，也不要只定位情人節(jié)在店里消費(fèi)過的顧客。“賣家要了解不同消費(fèi)者購(gòu)買商品的原因，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整營(yíng)銷信息、廣告位置和推廣方法，”Kwong說。

 

訣竅五：商家要抓住促銷時(shí)機(jī)

Bazaarvoice的數(shù)據(jù)顯示，在情人節(jié)前一周，最后一分鐘消費(fèi)者（即有購(gòu)物拖延癥喜歡拖到最后才消費(fèi)的人）的消費(fèi)使情人節(jié)交易量飆升，而母親節(jié)前一周也出現(xiàn)了同樣的趨勢(shì)——這意味著商家要立即開始促銷活動(dòng)了。

 

訣竅六：商家要保持住母親節(jié)的銷售勢(shì)頭

如果商家的商鋪銷售一些將在母親節(jié)大賣的產(chǎn)品，比如珠寶等，Kwong建議賣家想一些有創(chuàng)意的方法，以便在一年中除節(jié)假日以外，商品都能慢慢賣出去。“賣家要靈活運(yùn)用時(shí)間，在時(shí)間上多花心思。比如，如果賣家在淡季競(jìng)相促銷活動(dòng)和推廣，會(huì)給他們的業(yè)務(wù)帶來巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能忽視了淡季的銷售額。” Kwong解釋道。

 

訣竅七：商家要傾聽客戶的需求

Kwong 說：“商家要注意回應(yīng)客戶的反饋意見，閱讀自己產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和評(píng)論，通過消費(fèi)者在社交媒體上的評(píng)論和分享，了解哪些消費(fèi)者購(gòu)買了你的產(chǎn)品和他們購(gòu)買產(chǎn)品的原因。”Kwong指出，做到這些可以幫助賣家發(fā)現(xiàn)他們可能忽略的新市場(chǎng)。“比如，花店老板可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，父母經(jīng)常會(huì)在孩子參加舞蹈、音樂等演出或畢業(yè)典禮時(shí)，給他們買花。賣家在廣告中可加入此類現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景圖片和感言，這將能夠有效地幫他們定位到某些之前沒有接觸過的消費(fèi)者類型。”

 

訣竅八：賣家要做到個(gè)性化服務(wù)

“我們了解到，54%的消費(fèi)者希望在購(gòu)物時(shí)，商家能夠基于他們個(gè)人的購(gòu)物習(xí)慣提供更多個(gè)性化購(gòu)物體驗(yàn)，”Kwong說。“在對(duì)的時(shí)機(jī)吸引住消費(fèi)者，能夠?qū)⒁粋€(gè)本來只在店里進(jìn)行一次性消費(fèi)的顧客，轉(zhuǎn)變成長(zhǎng)期顧客。”像珠寶商和花商，他們可以收集消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，然后在客戶妻子生日或者他們的結(jié)婚紀(jì)念日到來前，推送一些相關(guān)的產(chǎn)品。