我們一直都在困惑，怎么引流，怎么提高轉(zhuǎn)化，怎么賺錢，接下來(lái)讓我?guī)Т蠹曳治鲆徊?，我們?cè)鯓油孓D(zhuǎn)京東。
流量不等于“留量”流量和“留量”兩者的區(qū)別是什么呢？打個(gè)比方，流量像交通一樣，就是車水馬龍的街頭來(lái)往車輛很多，但是沒(méi)有哪輛車是你的，或者說(shuō)沒(méi)幾輛車是你的。
“留量”是留下的留，它不止是已經(jīng)成交的客戶，還包括所有你已經(jīng)獲取了對(duì)方聯(lián)系方式的客戶，有了聯(lián)系方式，有了連接，你就有辦法把客戶留下來(lái)。
比如說(shuō)你的店鋪每天有10000個(gè)流量，聽(tīng)起來(lái)很多，但是他們來(lái)了又走，揮一揮衣袖不僅不帶走一片云彩，連一毛錢都不給你留下，這樣的流量對(duì)你來(lái)說(shuō)有意義么？沒(méi)有。
但是，這10000個(gè)流量里有1000個(gè)購(gòu)買，相當(dāng)于留下來(lái)了，就建立了客戶關(guān)系，這就是有價(jià)值的留量。同時(shí)，除了這1000個(gè)購(gòu)買的，還有3000個(gè)留下了微信、手機(jī)號(hào)或者咚咚信息，以后你能跟他聯(lián)系，這也是留量，只是看你如何轉(zhuǎn)化。
和購(gòu)買的1000個(gè)相比，和留下信息的3000個(gè)相比，流走的6000個(gè)又算什么呢？這4000個(gè)留量所能帶來(lái)的價(jià)值，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那流走的6000個(gè)流量了。
所以很明顯，我們要在留量上下功夫，想辦法讓客戶留下來(lái)。
一次引流成交1000個(gè)，留下3000個(gè)信息，合起來(lái)的留量就是4000個(gè)。一旦你有好的消息、好的活動(dòng)，你就能夠聯(lián)系到這群人，他們的成交轉(zhuǎn)化將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于已經(jīng)流失的6000個(gè)流量。假設(shè)我們只有5%的轉(zhuǎn)化，也有200個(gè)成交，而這200個(gè)成交流量沒(méi)有增加你多余的花費(fèi)，相當(dāng)于白撿了200個(gè)成交。
每一個(gè)做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的人貌似都懂得流量，至少是聽(tīng)過(guò)這個(gè)概念。但至于留量關(guān)鍵在哪里，應(yīng)該怎么去做，卻并沒(méi)有人琢磨清楚。
當(dāng)然，我不否認(rèn)流量的意義，但留量才是我們現(xiàn)階段需要努力提高的。
關(guān)于流量，還有一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，叫做流量變現(xiàn)能力。
流量變現(xiàn)能力的大小，是評(píng)估流量來(lái)了你能把它變成錢的能力。
想想看618的時(shí)候，為什么京東的展位和流量分配是不一致的，不是你有錢就能買的？因?yàn)椴煌昙业牧髁孔儸F(xiàn)能力不一致。
打個(gè)比方，舉一個(gè)例子。
比如某品牌從平臺(tái)獲取1500萬(wàn)流量，某品牌當(dāng)天的銷量是1.2億，也就是說(shuō)，1500萬(wàn)流量進(jìn)來(lái)，一個(gè)流量轉(zhuǎn)化了7塊多錢。如果你開(kāi)的店鋪，一個(gè)流量可以帶來(lái)30塊錢，你說(shuō)平臺(tái)是把這個(gè)流量分配給你的品牌還是給某品牌？
毫無(wú)疑問(wèn)，肯定會(huì)給你，因?yàn)槟愕淖儸F(xiàn)能力比某牌強(qiáng)。
那么流量是如何在平臺(tái)和各個(gè)賣家之間流通的呢？
我們把流量當(dāng)作一個(gè)實(shí)體的商品，比喻成大白菜，那么平臺(tái)就是從批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)這些大白菜，再拿過(guò)來(lái)零售給各個(gè)賣家。
怎么批發(fā)？去線下打廣告、去電視做廣告、去全網(wǎng)做廣告……從而把站外的流量批發(fā)進(jìn)平臺(tái)來(lái)，然后讓各個(gè)商家通過(guò)開(kāi)車競(jìng)價(jià)。
如果平臺(tái)在站外批發(fā)一個(gè)流量的成本是三毛，那么飆車的競(jìng)價(jià)至少要兩塊多。雖然利潤(rùn)不低，但是批發(fā)也是需要成本的呀，尤其是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)基本趨于穩(wěn)定，站外引流的成本只會(huì)越來(lái)越高不會(huì)越來(lái)越低。所以，平臺(tái)在分配流量的時(shí)候就會(huì)衡量一個(gè)指標(biāo)：同樣的成本，誰(shuí)創(chuàng)造的價(jià)值最多？
如果你的流量變現(xiàn)能力能夠超過(guò)對(duì)手，那平臺(tái)自然會(huì)更偏向于把流量給你。你不但要向平臺(tái)說(shuō)明為什么你是最值得的，還要拿出數(shù)據(jù)證明你的一個(gè)流量變現(xiàn)30塊是真實(shí)的。
如果1500萬(wàn)流量給了你，你創(chuàng)造的價(jià)值就是4.5個(gè)億，給某牌才1.5個(gè)億。對(duì)每一個(gè)做商業(yè)的人來(lái)講，他一定會(huì)把流量給你。
所以，如果我們要獲取流量，特別是大流量的時(shí)候，想要獲得平臺(tái)的支持就必須練就你的變現(xiàn)能力——只有你創(chuàng)造的價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，平臺(tái)才會(huì)認(rèn)可你，才會(huì)給予你支持。
要練習(xí)流量變現(xiàn)能力，提升你的變現(xiàn)能力，你需要從哪里入手？
從轉(zhuǎn)化率入手。
轉(zhuǎn)化率是直接提高你變現(xiàn)能力的量，你的變現(xiàn)能力做的越高，大流量支持你的可能性就越大。
如果平臺(tái)不愿意給你流量怎么辦？只能自己掏腰包解決。通過(guò)原有的ROI數(shù)據(jù)分析，比如一個(gè)流量可以給你帶來(lái)30塊的收益，那就說(shuō)明只要你的流量總投入不超過(guò)30塊錢你都是賺的。假如你有15塊錢的產(chǎn)品成本，那還有15塊錢的利潤(rùn)空間。所以，你獲取一個(gè)流量最多可以花15塊錢。
這說(shuō)明了，只要不超過(guò)15塊錢去購(gòu)買流量，你就一定能賺到錢。當(dāng)你非常清晰地知道你每一個(gè)流量的獲取成本，它的警戒線在哪里，只要你不超過(guò)這個(gè)線，就可以放心大膽閉著眼去花錢，保證安全。所以只要你把流量鉆研透了，想不賺錢都難，除非你是故意虧錢。
“留量”對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常關(guān)鍵的。
這兩個(gè)事你能做好，后面的問(wèn)題就都能迎刃而解了。
